在我國led行業中，中小LED燈具配件企業占據多數。但優勢資源往往掌握在小部分大型企

業手中，比如技術資源，人力資源等。那中小企業該如何在競爭激烈的環境中與大企業競爭？

今天，作為一家有近10年行業經驗的公司，馳銘五金為大家分析下中小LED燈具配件企業，如何

從渠道層面做到四兩撥千斤。

為什么我們把渠道這個層面拿出來單講？因為在銷售中，渠道的有無和選擇，往往決定著

企業的生死存亡。作為LED燈具企業，生產出來的產品是要銷售的，而銷售中渠道的多少和質量

很大程度上決定了企業的銷售業績。

如果您有注意觀察，不難看到一種現象，市場中一些品牌知名度不高的led燈具配件產品往

往有不錯的銷量，而一些看似有影響力的產品，反而銷量平平。究其原因，往往在于企業的渠

道設計和布局有誤。有知名度的企業尚且會馬失前蹄，更何況中小企業了。那么中小企業該如

何尋找、布局渠道呢？

首先分析企業該如何尋找渠道。

消費者是否愿意主動購買產品，決定了產品的可持續性，而渠道能否讓產品流動，則決定

了企業能否生存和發展。

分析市場我們可以發現，一些小品牌往往在渠道的表現非常積極，甚至有的每年都在良性

增長。為什么？雖然小品牌的不足之處顯而易見，但他的優勢在于便于改變。可隨市場變化快

速做出調整，以滿足消費者不同時期的需求。實際上，這樣更利于企業存活。有句話說的好，

活著就有希望。

因此，我們建議，企業在最初階段，不要將大部分精力投入到研發中。在消費者對企業還

沒有一定認知情況下，企業更應考慮的是如何將產品推向渠道和市場，一個最簡單的辦法就是

價格。

中小led燈具配件企業該如何選擇經銷商？首先在企業進入市場之初，切勿病急亂投醫。不

要什么渠道，什么經銷商都與之合作，能賺錢的渠道在運營，不能賺錢的渠道也在運營，最終

會導致企業沒有穩定的銷售渠道，陷入僵局。

因此小企業在選擇渠道和經銷商時一定要選擇有用戶群體的，保持長期合作，一個高質量

的銷售渠道，往往能抵過很多劣質渠道。或者企業從目標用戶出發，研究用戶消費習慣，通過

用戶找到需要的銷售渠道，再來與之合作。

不過與高質量渠道合作往往很難，接下來我們就分析，如何打動優質渠道的心。

現在產品和渠道是密不可分的關系。好的渠道生產企業都在競爭，同樣好的產品也是優質

渠道的首選。但由于小企業的品牌知名度不高，因此要找到優質渠道比較困難。所以小企業想

在競爭中脫穎而出，一定是把產品作為核心。

企業在研發產品時，不僅要考慮最終用戶的喜好，同樣要考慮銷售渠道和經銷商喜歡哪種

產品，定位目標群體后，圍繞相關渠道研發led燈具產品。我們要能換位思考，渠道和經銷商追

求的是利益最大化，然而每個品牌都有其優劣面，而中小企業在面對這些問題時，可以找出渠

道的短板，快速調整自身產品的綜合優勢，來彌補渠道的短板。讓渠道經銷商把自己的led燈具

產品作為必須經營的品牌。當然企業自身也要不斷優化產品性能，為渠道創造更多價值。

只有當產品成為渠道的一部分時，小品牌企業才有了成熟的銷售體系，企業就能夠快速發

展。

最后一點，在獲得渠道后，如何讓其對企業保持信心？

中小企業由于資金，人力等不足，很難長期保持大量資源投入市場，這就容易導致優質渠

道對企業失去信心，從而停止對品牌的銷售。 

因此，LED燈具企業在確定選擇某一渠道的同時，要制定相應的渠道策略。比如：允許經銷

商定制產品，或讓其參股，或允許其適當使用大企業不用的營銷手段等措施。

現在市場競爭日趨激烈，中小LED燈具企業想要生存發展，必須用自身的特色，打動渠道，

用產品為渠道帶來利益，同時也為自己帶來更多發展機遇。